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« C’est trop cher ! » : mes 3 conseils pour ne plus jamais entendre ça !

"Oui, mais par rapport à quoi ?"
trop cher - marque de fabrique

« C’est trop cher ! » : mes 3 conseils pour ne plus jamais entendre ça !

« C’est trop cher ! » : mes 3 conseils pour ne plus jamais entendre ça ! 800 300 Amandine

« Désolé, mais c’est trop cher ! »
La phrase qui tombe comme un couperet.
La hantise des entrepreneures.

Fixer ses prix n’est pas forcément évident. Et puis, affronter un refus, même s’il concerne une offre commerciale, renvoie aussi parfois à des choses plus profondes, telles que la peur du rejet ou de l’échec ou encore le besoin d’être appréciée.

On rêve toute d’entendre 100% de grands « oui » enthousiastes lorsqu’on présente nos offres à nos prospects. Tu me connais, je n’ai pas de solution magique à te proposer… Mais je peux t’aider à mettre toutes les chances de ton côté grâce à ces 3 astuces à appliquer immédiatement !

"C'est trop cher !" : mes 3 conseils pour ne plus jamais entendre ça ! 1

1. ÊTRE EN ACCORD AVEC LE PRIX QUE TU PROPOSES

Comme je te le disais juste au dessus, fixer ses prix n’est pas toujours facile. Surtout quand tu débutes.
Facturer à l’heure ? À la prestation ? À la valeur apportée ?  En fonction l’avis de ton entourage (« Y’a vraiment des gens qui payent pour ça ? ») ? Se baser sur les tarifs de tes concurrents ? Faire « à la tête du client » ? (#blague)

Cet article n’a pas pour vocation de t’expliquer comment fixer tes prix, même si, tu t’en doutes, j’ai ma petite idée à ce propos.
Aujourd’hui, je te dirai que la seule chose qui compte, c’est que tu te sentes en accord avec les prix que tu pratiques. Que tu te sentes à l’aise lorsque que tu donnes ton tarif, peu importe l’avis de ton entourage ou le montant (tu vas voir, ça marche dans les deux sens !).

Comme tout le monde a un avis sur tout (et surtout sur ce qui ne les regarde pas), il se peut que tes proches te fassent des remarques, du genre « T’es folle, personne ne paiera jamais ce prix ! » ou encore « T’es folle, c’est vraiment pas cher, tu te brades ! ». Clairement, on s’en fiche. Le principal c’est que tu sois à l’aise. Rien n’est figé dans le marbre, tes prix pourront toujours évoluer.

Pourquoi c’est important ?

  • Si tu proposes un prix que tu estimes trop bas : tu prends le risque, au fil du temps, de te sentir frustrée « d’apporter tant pour si peu », de te sentir « sous-évaluée », peu considérée et de prendre moins de plaisir à réaliser tes prestations,
  • Si tu proposes un prix que tu trouves trop élevé : tu pourras ressentir cette appréhension à l’idée d’évoquer tes tarifs, tu risques d’être terriblement mal à l’aise parce qu’il sera effectivement « trop cher » par rapport à tes standards… Et on sait toutes qu’être dans ces conditions n’est pas idéal pour conclure une vente avec confiance et assurance.

Et quoi qu’on en dise, ton prospect ressentira cet inconfort !

"C'est trop cher !" : mes 3 conseils pour ne plus jamais entendre ça ! 2

 


2.
COMPRENDRE QUE « C’EST TROP CHER ! » N’EST PAS UNE QUESTION D’ARGENT…

Si tu me lis régulièrement, tu le sais, la base de tout, c’est le travail sur ton client-cible.
Plus ton persona sera défini de manière pointue, plus tu auras la capacité de lui proposer une offre « irrésistible », qui répondra parfaitement à ses attentes et qui lui permettra de résoudre ses problèmes.

Je te parle ici de « résolution de point douloureux ». Je ne te parle pas de capacités financières.
Parce que si ton interlocuteur désire vraiment travailler avec toi, s’il est convaincu que ce que tu lui proposes est LA solution qui lui permettra de résoudre son problème et que travailler ensemble devient sa nouvelle grande priorité, il y a fort à parier que le budget suivra.
L’exemple basique, c’est l’iPhone : pourquoi un nombre incalculable de personnes sont prêtes à s’endetter pour posséder ce smartphone alors qu’elles n’en ont pas les moyens ? Tout simplement parce que la communication d’Apple a prouvé par A+B que c’est un outil indispensable de leur quotidien.

Et pour réussir à devenir « toute désirable », il est nécessaire de proposer la bonne offre à la bonne personne 🙂 Dans ce cas de figure, tu peux contrer le « C’est trop cher ! » :

  • En retravaillant sur ton persona si tu souhaites absolument conserver ton offre (en ciblant des profils différents),
  • En retravaillant ton offre pour qu’elle colle parfaitement aux attentes de ton client-cible et qu’elle devienne totalement irrésistible.

3. ADOPTER UN MESSAGE PERCUTANT

Si tu considères que ton offre et ton persona sont totalement cohérents l’un avec l’autre, je t’invite à regarder du côté de ton discours commercial.

En effet, il est possible de contrer le fameux « C’est trop cher ! » en reformulant ton discours pour mettre en lumière les bénéfices concrets obtenus grâce à ton offre plutôt que le détail de tes services. Le but ? Faire travailler l’émotionnel et l’imagination de ton prospect pour l’amener à se projeter, à se visualiser avec le résultat que tu lui promets !

Un exemple flagrant : celui de la marque Harley Davidson, qui a été précurseur à ce niveau. Contrairement aux autres fabricants, qui avaient pour habitude de mettre en avant les performances techniques des machines, Harley Davidson a  toujours proposé un discours très « émotionnel » à sa communauté, basé sur la sensation de liberté, l’aventure et en faisant travailler l’imaginaire de ses fans. Contrairement aux autres marques (et pendant des années), les informations plus « techniques », plus concrètes et rationnelles venaient en suivant. 

Dans les exemples ci-dessous, la marque évoque la mise en route de la moto, le « grondement qui va droit au coeur » : des éléments qui parlent aux vrais fans de Harley ! Elle évoque également son système d’éclairage en présentant le bénéfice concret (« Un éclairage qui défie l’obscurité pour vous donner la meilleure visibilité nocturne. ») plutôt que les caractéristiques techniques des composants utilisés. Le sentiment de sécurité du motard est amplifié : il n’en aurait pas forcément été de même si Harley Davidson avait cité l’intégration de « l’ampoule de dernière génération X-Y-Z » dans la construction de ses phares.

trop cher - harley 1
trop cher - harley 2

D’autres fabricants ont depuis suivi cet exemple, notamment Honda, qui offre aux visiteurs de son site la possibilité d’écouter le bruit d’un moteur !!

trop cher - honda

Tu l’auras compris, dans ton activité, c’est pareil ! Si tu es coach en développement personnel et de manière très concrète, il sera préférable d’évoquer la sérénité, le bien-être ou encore la confiance en soi retrouvées, plutôt que le détail « pratique » des différentes étapes qui mèneront à ce résultat 🙂

J’espère que ces quelques astuces te guideront, pour ne plus jamais entendre « C’est trop cher ! » à l’annonce de tes tarifs 🙂
J’ai hâte de savoir ce que tu en penses en commentaire !

À très vite,

Signature Amandine - Marque de Fabrique

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