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Comment le persona va sauver ta stratégie de communication

par | 10 Sep 2019

Comment le persona va sauver ta stratégie de communication

par | 10 Sep 2019

À l’heure où j’écris ces lignes, j’ai la chance de travailler avec un client (petit chanceux !) qui loue de magnifiques voitures de sport à des clients fortunés. Et en avançant sur cette mission, j’ai réalisé que jamais de ma vie je n’avais croisé une publicité pour Ferrari, Lamborghini ou Bentley. Jamais. Ni dans la rue, ni dans un magazine. Jamais.

À LA DECOUVERTE D’UN UNIVERS PARALLÈLE

Autre lieu, autre expérience.
En juin de cette année, j’ai découvert que Caroline Receveur était à la une du magazine Forbes. J’aime beaucoup Caroline Receveur. Elle a réussi le tour de force d’effacer de la mémoire collective son passage dans Secret Story pour devenir une femme d’affaires ambitieuse, respectée comme telle et pointue en terme de tendances. Bref, je la trouve très inspirante.

Caroline Receveur étant en couverture Forbes, je décide donc d’acheter ce magazine que je n’ai pas l’habitude de lire (et parce qu’elle est aussi la première femme à faire la couverture de l’édition française !).
Et en parcourant « mon » Forbes, un nouveau monde s’ouvre à moi : un monde où je découvre des marques d’alcool inconnues, des marques de « chaussures de ville » pour messieurs dont je ne connais pas le nom, des publicités pour des yachts et autres « immeubles de prestige », des propositions d’investissement, etc.

LA MORALE DE L’HISTOIRE :  » VOUS N’ÊTES PAS LA CIBLE, MADAME »

Et oui. Je n’ai jamais vu ces marques car je ne suis pas « la cible » de ces dernières. Qui dit « cible » dit « client idéal ».

Et comme je ne suis pas la cliente idéale de toutes les marques citées précédemment (les voitures de luxe, les mocassins à glands, l’immobilier de prestige, etc. ), inutile de dépenser des sommes folles pour faire apparaitre dans mon spectre ce que je n’achèterai potentiellement pas. Quel serait l’intérêt de Ferrari d’engager des dépenses énormes en publicité télévisée alors que 99% d’entre nous ont seulement les moyens de s’offrir la casquette de la marque ? AUCUN.
Il n’est donc pas étonnant que nous n’ayons jamais été exposées à ces marques.

Voilà tout l’intérêt de définir ton client idéal avant même d’envisager ta stratégie de communication : viser juste pour adapter ta communication et adresser ton message aux bonnes personnes (= celles qui sont susceptibles d’acheter ton produit ou ton service)

TON ARME ULTIME : LE « PERSONA »

As-tu déjà entendu parler du persona ?

Pour faire simple, le persona est une représentation fictive de ton client idéal. Ce persona va représenter le client-type à qui tu souhaites vendre ton produit. Une fois que ton persona sera défini, il se révèlera être un outil redoutable dans ta communication.

En effet, connaitre ton client idéal va te permettre d’adapter parfaitement ton offre de service ou ton produit à ses problématiques et ses attentes. Tu ajusteras également ta communication à ses habitudes, son mode de vies, ses réactions, ses attentes, etc. :

  • Tu sauras sur quelles thématiques écrire,

  • Quel ton employer,

  • Quel champ lexical, quel jargon, quel vocabulaire adopter

  • Sur quels réseaux sociaux être présente pour retrouver ton client idéal,

  • Quels médias utiliser pour attirer son attention,

  • Etc.

AComment mettre en pratique ces notions très théoriques ? Je t’explique tout, étape par étape.

ETAPE 1 : FAIRE LE POINT SUR TA CLIENTELE ACTUELLE ET IMAGINER TON CLIENT IDEAL

Si tu déjà lancé ton activité, c’est plus simple. Commence par passer en revue tes clients actuels. Définis ensuite tes 5 clients favoris (parce que c’est fluide, simple et agréable). Ceux qui déclenchent la petite voix dans ta tête qui te dit « Ah ! Si tous mes clients pouvaient être comme lui/elle ».
Une fois cette short-list réalisée, liste les caractéristiques communes à ces clients (sexe, tranche d’âge, passion, profession, secteur d’activité, …).

Si tu n’as pas lancé ton activité ou que tu débutes et que tu n’as pas encore de clients, rassure-toi !
Imagine avec grande précision ce profil et repose-toi sur ces premières données pour affiner ton client idéal et créer une « vraie » personne, celle avec qui tu rêves de travailler chaque jour, grâce à un liste de caractéristiques.

ETAPE 2 : LA RÉDACTION DU PERSONA

 

Tu vas à présent rédiger la « fiche d’identité » de ton persona et détailler toutes les caractéristiques de sa vie pour dresser le portrait le plus précis possible.

Tu vas définir les éléments de son identité (nom, prénom, âge, sexe, lieu de résidence), de sa personnalité (sociable, timide, fêtard, casanier, etc.), de sa vie personnelle (statut marital, enfants, loisirs, etc.) et professionnelle (quelles étude ton persona a-t’il faites, quel est son poste actuel, quels sont ses revenus annuels, etc.)

Si tu trouves cela trop détaillé et un peu complexe, n’oublie pas que :

  • C’est une projection,

  • C’est un premier jet,

  • Ton persona évoluera et tu l’ajusteras au fil du temps.

Pour t’aider, tu peux télécharger mon template de persona prêt à remplir (c’est celui que j’utilise).

ETAPE 3 : LA VALIDATION DE TON PERSONA

Une fois ton persona créé, tu dois maintenant valider ton hypothèse pour confirmer que le produit / le service que tu vends aujourd’hui correspond aux attentes de ton client idéal.

Pour cela, une méthode imparable : l’interview !
Échanger de vive voix et de manière individuelle avec des personnes ressemblant fortement à ton persona te permettra :

  • De leur poser tes questions, pour valider/infirmer ton offre,

  • D’obtenir des informations relatives aux modes de communication pouvant les toucher,

  • De les écouter parler pour s’inspirer de leurs mots, de leur langage,

  • De connaitre leurs problématiques, ce qui les bloque au quotidien et ce qui, selon eux, représente LA solution à leurs problèmes,

  • D’obtenir de nouvelles pistes auxquelles tu n’aurais peut-être pas pensé.

Tu as également la possibilité de poster en ligne un questionnaire reprenant ces points sur divers groupes Facebook où se trouve ton client idéal. C’est une autre solution, certes plus pratique mais un peu moins efficace que les interviews.

Une fois les questionnaires recueillis et les interviews réalisées, tu pourras intégrer les informations obtenues dans ta fiche persona et procéder à des ajustements si besoin.

« J’AI L’IMPRESSION QUE CETTE PAGE A ÉTÉ ECRITE POUR MOI »

Tout le potentiel de ton persona se révèle maintenant : tu sais très exactement à qui tu t’adresses, tu peux donc envisager de proposer une offre lui correspondant parfaitement. Tu peux également adapter tes outils de communication avec les mots, les expressions qui sont propres à ton persona, mettre le doigt sur les problématiques « douloureuses » de ton client idéal : tu as pénétré ses pensées !

Ton objectif principal ?
Donner à ton client idéal ce qu’il a envie de lire, d’entendre, d’acheter.
Produire des contenus (article de blog, post Facebook, Instagram, page de vente web, flyer publicitaire, etc.) qui ne susciteront qu’une seule réaction auprès de ton lectorat : « J’ai l’impression que l’auteur a écrit ça pour moi ! »

Tu as maintenant toutes les clés pour définir ton client idéal. N’oublie pas de télécharger ici les outils que j’ai préparé pour t’aider à définir les contours de ton persona !

J’ai hâte de connaitre tes résultats,

À très vite,

Signature Amandine
Signature Amandine

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