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Voilà pourquoi tes prix font partie intégrante de ton personal branding

"Trente mille et les babouches"
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Voilà pourquoi tes prix font partie intégrante de ton personal branding

Voilà pourquoi tes prix font partie intégrante de ton personal branding 800 300 Amandine

J’écris cet article en pleine période de confinement et depuis un mois maintenant, j’ai la sensation d’être à « la Grande Braderie ». Entre ceux qui passent leurs offres en mode « gratuit » et ceux qui tirent drastiquement leurs prix vers le bas pour attirer coûte que coûte de nouveaux clients, j’en ai le tournis.

Attention, je ne te parle pas là, de prix promotionnels intégrés de manière fluide dans le cadre d’une stratégie commerciale travaillée. Je ne te parle pas non plus de contenus offerts ayant pour but d’apporter de la valeur à ton audience tout en démontrant l’étendue de tes compétences.

Je te parle du gros coup de panique qui te fait diviser par deux tes prix (en l’annonçant sur tous tes canaux de com’, ou presque), de peur de ne rien « rentrer » d’ici la fin du mois.

Et, bien que je comprenne totalement la démarche ( = baisser les prix dans l’urgence pour renflouer les caisses), je ne peux que te la déconseiller. En effet, crois-le ou pas, le prix de tes offres fait partie intégrante de ton personal branding.

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EN BAISSANT TES PRIX, TU DÉSÉQUILIBRES TON POSITIONNEMENT

Si tu as travaillé ton personal branding dans les règles de l’art, tes prix répondent à un positionnement bien particulier : celui pour lequel tu as opté lorsque tu as construit ton image et ton offre, en corrélation avec ta clientèle-cible.

Tu as basé toute ta communication, ton identité de marque et tes prestations proposées en fonction de ce positionnement.

Baisser tes prix de manière brutale pour répondre à la peur du manque (fondée ou pas, là n’est pas la question), revient à déséquilibrer les fondements de ta com’.

Parce que oui, je ne le répèterai jamais assez, la cohérence de ton image est fondamentale. Et en introduisant dans cette mécanique un prix incohérent avec ton positionnement, tu vas créer un déséquilibre. Qui dit « incohérence » dit « doute ». Et qui dit « doute » dit « perte de confiance ».

Cette réflexion est d’autant plus valable si tu as choisi un positionnement premium ou haut de gamme.


TIRER TES TARIFS VERS LE BAS BROUILLERA TON MESSAGE

Comme évoqué précédemment, une politique tarifaire soudaine et inhabituelle risque de créer le doute vis-à-vis de ton audience.

Pourquoi ? Parce que n’étant pas habituée à ce type d’action, tu risques de susciter de nombreuses questions : « Pourquoi une baisse de prix alors qu’il n’y en a jamais eu avant ? », « Pourquoi maintenant ? », « Peut-être que l’entreprise va mal ? », « En payant ce prix, aurais-je droit à la même qualité de service ? », « Je peux peut-être négocier encore plus ? »

Et toutes ces questions encombreront l’esprit de ton audience, au détriment de toute la valeur que tu pourras leur apporter au travers de ta communication.

ET SI TU ATTIRAIS LES « MAUVAIS » CLIENTS EN PRATIQUANT DES RABAIS DRASTIQUES ?

Alors oui, il y a ce vieil adage qui dit que « le seul vrai bon client, c’est celui qui paye ».

En réalité, il n’y a pas que ça. Que l’entrepreneur qui ne s’est jamais dit, à ses débuts « Si j’avais su, celui-là, je ne lui aurais jamais envoyé de devis… » me jette la première pierre.

Quand je dis « mauvais », je pense surtout à « inadapté à tes attentes », car en changeant ta politique de prix, le spectre de ta cible va alors s’élargir, au risque d’attirer des clients pour les mauvaises raisons : parce que tes prix sont plus bas que chez d’autres.

Si ce postulat n’était pas ton objectif de départ ( = te positionner comme la personne la moins chère du marché), il ne doit clairement pas le devenir aujourd’hui, au risque :

  • D’attirer des clients en « one shot » qui ne seront pas fidèles par la suite, ta tarification « habituelle » étant supérieure à leurs standards,

  • De rencontrer des difficultés pour retrouver le positionnement de marque équivalent à l’initial.

Si tu proposes des prestations d’accompagnement par exemple, le risque est aussi de faire face à des clients moins « engagés » dans la démarche.

Dans le secteur de la formation par exemple, il arrive souvent que l’effort fourni soit proportionnel au prix payé. Quoi de plus logique que de se donner à fond dans le suivi d’une formation payée plusieurs centaines d’euros au détriment d’une autre, obtenue gratuitement ou pour une somme modique sur internet ?

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BAISSER FORTEMENT TES PRIX DANS L’URGENCE N’EST PAS BON POUR TON IMAGE

Que ce soit en temps de crise ou de manière plus générale, baisser tes prix sur un coup de tête n’est jamais une bonne idée pour ton image.

Tu as cependant peut-être déjà eu envie de le faire, par exemple lorsqu’un prospect a refusé un devis en te disant « Désolé, c’est trop cher ». L’idée : baisser ton prix plutôt que de ne rien avoir du tout. Les risques, dans ce cas de figure précis :

  • Dévaloriser clairement ton travail et tous les bénéfices que tu peux lui apporter,

  • Donner la sensation au prospect que tu avais, de prime abord, gonflé tes prix,

  • Laisser une porte ouverte en lui donnant l’impression qu’une négociation supplémentaire est possible,

  • Donner une image de toi peu valorisante : celle d’être dans le besoin, dans l’urgence, et vouloir absolument signer, peu importe le prix.

Dans un contexte moins intime que celui de la négociation commerciale, telle que peut l’être  l’annonce claire d’un rabais à ton audience via différents canaux de communication, d’autres soucis d’image peuvent également s’ajouter :

  • Les clients ayant payé le prix « fort » risquent d’être mécontents de l’avoir fait quelques jours avant cette annonce et leur confiance en toi sera peut-être malmenée,

  • Ton audience pourra ensuite être dans l’attente de nouvelles promotions et reporter son passage à l’acte d’achat en attendant une future « ristourne »,

  • Si elle est présentée et « communiquée » de manière maladroite, cette baisse de prix soudaine pourra potentiellement affaiblir ton image, donnant la sensation d’une entreprise peu stable.

 

PROPOSER UN PRIX AVEC LEQUEL TU N’ES PAS ALIGNÉE N’EST JAMAIS VRAIMENT UNE BONNE IDÉE

Tu risques même de le regretter. Je t’en parle en connaissance de cause, je suis passée par là. True story.

Après quelques mois en tant qu’indépendante, une nouvelle cliente m’a demandé de lui transmettre une proposition tarifaire pour une mission récurrente et de longue durée (« le Saint Graal », quand on débute !).

J’étais alors tiraillée entre deux choix :

  • Un tarif « option basse », basé sur mon idée et ma propre projection du tarif que cette cliente serait susceptible d’accepter (alors même qu’aucune indication de budget ne m’avait été transmise…),

  • Un tarif plus élevé, basé sur la valeur réelle de mon travail, de mon expérience et de mon engagement pour cette mission. Le souci, à mes yeux de « baby-entrepreneure » : ce devis me semblait « énorme » (par rapport à quoi, je ne sais toujours pas 🙂 ).

De peur de rater cette opportunité (la fameuse peur du manque), j’ai préféré soumettre le devis le plus bas. Et tu penses bien qu’à ce prix, il a été accepté sans négociation préalable…

Et je t’avoue que la joie de la signature a été de courte durée. Au fil des semaines, l’enthousiasme a laissé place à la désillusion et au regret : j’ai très vite eu le désagréable sentiment d’être exploitée, sous-payée par rapport à la prestation fournie… Par ma seule et unique faute ! Je m’en voulais d’avoir fait cette proposition et je ressassais sans arrêt le fameux « Et si, finalement, j’avais envoyé l’autre ? ». Je t’avoue que j’ai été soulagée lorsque la prestation a pris fin… Et j’ai détesté ce soulagement. Parce que si je suis devenue indépendante, c’est pour prendre du plaisir en travaillant avec chacune de mes clientes, pas pour attendre avec hâte que la collaboration se termine, en comptant les jours restants.  

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« ET SI JE VEUX QUAND MÊME BAISSER MES PRIX POUR GÉNÉRER PLUS DE VENTES RAPIDEMENT DANS CE CONTEXTE ? »

Je ne suis ni « coach business », ni magicienne. En revanche, voilà ce que je te conseillerais si nous travaillions actuellement ensemble sur tes offres.

Et si au lieu de brader une prestation existante, tu créais de toute pièce une nouvelle offre, simple, plus succincte mais plus accessible que ce que tu proposes habituellement. Cela pourrait te permettre d’apporter de la valeur à ton audience, à ta VRAIE valeur, sans être frustrée et en palliant cette peur du manque… Pour créer un VRAI deal « gagnant-gagnant » 🙂 !

Voilà sous quelle forme cette offre ponctuelle peut se présenter :

  • Si tu es coach et que tu as l’habitude de proposer des accompagnements longs, cela peut par exemple prendre la forme d’une séance de coaching plus ponctuelle pour faire sauter un blocage rapidement.

  • Si tu proposes des formations en ligne denses, pourquoi pas lancer un e-book, qui apportera une vraie valeur ajoutée pour un prix souvent plus modique qu’une longue formation en ligne ?

Et si tu prends du plaisir à vendre cette offre, que tu sens qu’elle est vraiment alignée avec tes envies, qu’elle matche bien avec ce que tu proposes habituellement, pourquoi ne pas la maintenir comme une future « offre d’appel » ?

Dis-moi ce que tu en penses en commentaire et surtout, si tu as déjà mis en place ce genre de chose, j’ai hâte de te lire 🙂

À très vite,

Signature Amandine Steppe Marque de Fabrique

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